袁紹為什么沒(méi)能說(shuō)服何進(jìn)對(duì)十常侍先下手為強(qiáng)？

十常侍作為漢靈帝的身邊人，手握重權(quán)，肆意胡為，身無(wú)寸功，卻都官封列侯。天下百姓無(wú)不對(duì)其恨之入骨。

漢靈帝死后，何進(jìn)之妹所生之子劉辨即位，是為漢獻(xiàn)帝。何進(jìn)之妹進(jìn)位為太后，何進(jìn)也因國(guó)舅的身份被拜為大將軍，掌握重權(quán)。

十常侍之一的蹇碩想要廢掉劉辨，改立其異母弟劉協(xié)為帝，以便再掌大權(quán)。但要廢立，首先要除掉何進(jìn)。何進(jìn)得知后，反而先下手為強(qiáng)，將蹇碩殺掉，又率兵沖進(jìn)皇宮，要盡誅十常侍。

十常侍中張讓等人立即去找何太后哀告，說(shuō)自己等人并無(wú)惡意，當(dāng)初想設(shè)謀暗害大將軍者只是蹇碩一人，和他人無(wú)干。何太后立即找來(lái)何進(jìn)，說(shuō)：“我和你出身寒微，如果不是張讓這些人盡心侍候抬舉，怎么能享受這等榮華富貴？現(xiàn)在蹇碩不仁，已經(jīng)伏誅，你又何必聽(tīng)信他人之言，要盡誅宦官呢？此事決不可行?！?/p>

何進(jìn)聽(tīng)了妹妹的話，就決定放過(guò)張讓等人。當(dāng)時(shí)在何進(jìn)手下任司隸校尉的袁紹就出來(lái)勸諫說(shuō)：“我們的意圖已經(jīng)暴露于廣天化日志下，現(xiàn)在如果不對(duì)宦官們斬草除根，將來(lái)必然遭受禍害?！边@是袁紹的第一次勸說(shuō)，但何進(jìn)沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，反而恐嚇袁紹等人說(shuō)：“我意已決，你們?cè)俣嘌跃蛿厥资颈?。?/p>

此后，何太后和董太后因爭(zhēng)奪權(quán)力發(fā)生矛盾。何太后仗著弟弟何進(jìn)的勢(shì)力，讓何進(jìn)將董太后鴆殺。這件事傳出去后，對(duì)何進(jìn)的聲譽(yù)造成了很壞的影響。而已經(jīng)對(duì)何進(jìn)恨之入骨的宦官們更是抓住這一事件，大做文章。袁紹聽(tīng)到一些風(fēng)聲后，就第二次來(lái)勸諫何進(jìn)：“現(xiàn)在張讓、段珪等宦官又在外面?zhèn)餮哉f(shuō)主公您鴆殺董太后，將要謀取大事。如果您這個(gè)時(shí)候不殺閹宦，久后必然為禍。當(dāng)年靈帝時(shí)竇武就想誅殺宦官，因?yàn)橛?jì)謀被泄而死于宦官之手。你可千萬(wàn)不要重蹈覆轍啊?，F(xiàn)在正是大好良機(jī)，趕快動(dòng)手吧?！?/p>

竇武的慘案，眾所周知。袁紹用前朝的這一實(shí)例加以勸諫，說(shuō)服力較強(qiáng)，何進(jìn)有點(diǎn)心動(dòng)了，但卻還是猶豫不決。他是個(gè)沒(méi)有主見(jiàn)的人，就進(jìn)宮去問(wèn)妹妹何太后的意見(jiàn)。張讓等人早就在何太后身上做好了功課，何太后當(dāng)然是力保張讓等人。何進(jìn)于是再度作罷。

袁紹追問(wèn)何進(jìn)為什么沒(méi)有對(duì)宦官動(dòng)手。何進(jìn)說(shuō)：“太后不同意啊，我也沒(méi)辦法?！痹B又出了個(gè)主意：“您可以征召四方英雄之士，率兵來(lái)京師，借他們之手誅殺閹豎，這樣就不容太后不從了。”何進(jìn)覺(jué)得他說(shuō)的有道理，就采納了他的建議。

張讓等人聽(tīng)說(shuō)此事后，知道自己難以幸免，也知道很難改變何進(jìn)的想法了。相安無(wú)事已經(jīng)成為不可能的事情了，既然無(wú)路可走，那么還不如先下手為強(qiáng)，也許能為自己換來(lái)一條生路?；鹿賯?cè)陂L(zhǎng)樂(lè)宮嘉德門(mén)內(nèi)預(yù)先埋伏下五十個(gè)刀斧手，然后對(duì)何太后說(shuō)：“現(xiàn)在大將軍征召各路軍民進(jìn)京，要誅殺我等，望太后垂憐。如果能夠幸免一死，我們情愿歸田養(yǎng)老?！?/p>

何太后說(shuō)：“你們可以到大將軍府去請(qǐng)罪啊，我會(huì)為你們說(shuō)話的?！?/p>

張讓等人說(shuō)：“如果到大將軍府，我們哪里還能保命?。∪f(wàn)望太后降下手詔，宣大將軍進(jìn)宮，我們?cè)趯m里向他請(qǐng)罪吧?！?/p>

何太后同意了，當(dāng)即下手詔宣何進(jìn)進(jìn)宮議事。何進(jìn)得到詔書(shū)，不假思索，就要進(jìn)宮。何進(jìn)手下的主簿陳琳勸諫說(shuō)：“太后此詔，一定是出自十常侍的陰謀。將軍千萬(wàn)不可前去，去必有禍?！?/p>

何進(jìn)說(shuō)：“太后宣我，有何禍?zhǔn)?？”何進(jìn)潛意識(shí)中認(rèn)為太后是自己的親妹妹，絕對(duì)不可能對(duì)自己不利，而幾個(gè)手無(wú)縛雞之力的宦官，又怕他們何來(lái)？

袁紹第三次出來(lái)勸諫，說(shuō)：“現(xiàn)在宣召外力誅殺宦官的消息早已經(jīng)走漏，宮內(nèi)已經(jīng)非常危險(xiǎn)，將軍為什么還要親入險(xiǎn)地，進(jìn)宮議事呢？為什么不早作決斷呢？事久必變??！”

何進(jìn)說(shuō)：“一切都在我掌握之中，他們又能有什么變化呢？又能變到哪里去呢？”

在一旁曹操認(rèn)為袁紹的判斷是正確的，也幫腔說(shuō)：“我覺(jué)得，必須先把十常侍叫出來(lái)，將軍您才可以進(jìn)宮去。”

何進(jìn)笑道：“你這真是小兒之見(jiàn)！我現(xiàn)在執(zhí)掌天下的大權(quán)，十常侍又敢拿我怎么樣？”

袁紹還是不放心，說(shuō)：“主公您如果一定要進(jìn)宮，那么，我就和孟德一起披堅(jiān)執(zhí)銳，帶著甲士五百，隨身保護(hù)您吧?！?/p>

袁紹等人護(hù)送何進(jìn)來(lái)到長(zhǎng)樂(lè)宮前。黃門(mén)傳旨說(shuō)：“太后在禁宮深處，要和將軍商議國(guó)家大事。持兵器者，不可輕入?！痹B曹操等人都被擋在門(mén)外。

何進(jìn)旁若無(wú)人，昂首挺胸，直入后宮。到了嘉德門(mén)外，張讓段珪迎出，左右圍住，大聲呵斥何進(jìn)為什么對(duì)他們苦苦進(jìn)逼，不肯放他們一條生路。何進(jìn)這才發(fā)現(xiàn)大事不妙，但已經(jīng)來(lái)不及了，十常侍安排下的刀斧手一擁而上，將何進(jìn)砍為兩段。

為什么何進(jìn)的部下袁紹曹操陳琳都看到了迫在眉睫的危險(xiǎn)，何進(jìn)卻熟視無(wú)睹呢？為什么袁紹的多次進(jìn)諫何進(jìn)都聽(tīng)而不聞呢？

心理學(xué)的研究表明，一旦人們?yōu)殄e(cuò)誤的信息建立了理論基礎(chǔ)，那么就很難再讓他們否定這條錯(cuò)誤的信息了。在一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中，參與實(shí)驗(yàn)者都被灌輸了一種信念。這種信念是研究者故意編造出來(lái)的錯(cuò)誤信念。但后來(lái)，當(dāng)研究者揭開(kāi)真相，以期參與實(shí)驗(yàn)者能夠徹底否定掉最初的結(jié)論時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)，只有25%的人接受了新的正確的信念，而還有高達(dá)75%的參與實(shí)驗(yàn)者頑固地堅(jiān)守原來(lái)的錯(cuò)誤信念。

這種現(xiàn)象，就被稱之為“信念固著效應(yīng)”，也就是“首因效應(yīng)”的一種極端情況。當(dāng)最早輸入的信息在內(nèi)心形成了一種解釋后，就變得根深蒂固，不可變更了。而且，這種解釋會(huì)獨(dú)立于最初推論出這種解釋的信息而獨(dú)立存在。即使最初的信息被證明是虛假或錯(cuò)誤的，人們也仍然堅(jiān)持他們自己歸納出的解釋是正確的。

就何進(jìn)而言，當(dāng)初十常侍對(duì)著何太后的苦苦哀求就是一種最初的信息。何進(jìn)根據(jù)這一“首因”而得出了自己的解釋：自己手握重權(quán)，十常侍只不過(guò)是他面前搖尾乞憐的喪家之犬，根本不可能對(duì)他形成什么危害。

當(dāng)這一信念固著之后，任何與之相反的勸諫，盡管事實(shí)俱在，也不能讓何進(jìn)對(duì)他最初的信念產(chǎn)生懷疑。

這就是袁紹苦苦勸諫也不能說(shuō)服何進(jìn)的真正原因。何進(jìn)就這樣滿懷自信，走向了斷頭路。對(duì)于太過(guò)自信的人，只有失敗才能說(shuō)服他們。

何進(jìn)因?yàn)樽约旱摹靶拍罟讨倍冻隽藨K重的代價(jià)。但是，當(dāng)年曾經(jīng)苦苦勸諫他的袁紹在許多年之后竟然也重蹈覆轍。

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，袁紹后來(lái)也成了天下實(shí)力最為雄厚的割據(jù)力量。這時(shí)，他手下的謀士田豐勸諫他不要率先對(duì)較為弱小的曹操發(fā)起攻擊，而是休養(yǎng)生息，積蓄實(shí)力，并經(jīng)常派兵騷擾曹操，讓曹操不得安生，也就沒(méi)法壯大實(shí)力。如此三年之后，曹操等小股勢(shì)力，就自生自滅了，這樣，天下自然而然就平定了，袁紹也就可以順理成章地成為天下之主了。

這是成本很低、效果很好的計(jì)策，只是需要等待三年的時(shí)間而已。但袁紹卻不聽(tīng)。此后，田豐還有沮授等人多次向袁紹提出類似的“累敵之策”，袁紹根本不予采納，甚至將這兩位謀士關(guān)入大牢。

為什么田豐沮授就不能說(shuō)服袁紹采納自己的高明之策呢？

道理和當(dāng)年袁紹沒(méi)能說(shuō)服何進(jìn)是一樣的。袁紹同樣有他的“信念固著”。

袁家四世三公，門(mén)生故吏滿天下，袁紹仗著祖萌，這些年來(lái)招兵買(mǎi)馬，實(shí)力大增，已經(jīng)成為當(dāng)時(shí)實(shí)力最強(qiáng)的諸侯。而反觀曹操，出身于宦官之家，門(mén)庭根本不能和袁家相比。曹操自身的實(shí)力也很弱。當(dāng)年曹操率先倡議天下諸侯結(jié)盟討伐董卓。明明曹操是發(fā)起人，但卻不敢在袁紹面前稱老大，乖乖地把盟主一職讓給了袁紹。凡此種種，讓袁紹形成了根深蒂固的“信念固著”：曹操根本不是他的對(duì)手，而騷擾對(duì)手的游擊戰(zhàn)術(shù)是弱者才會(huì)采用的。他是天下最厲害的強(qiáng)者，只要一出兵，曹操立即就會(huì)被擊敗。

在這樣的“信念”支持下，袁紹是絕對(duì)不會(huì)采用田豐沮授的建議的。

所以，當(dāng)一個(gè)人被“信念固著效應(yīng)”所控制的時(shí)候，所有與之相反的說(shuō)法、建議都不能對(duì)其進(jìn)行有效說(shuō)服。

既然“信念固著效應(yīng)”讓說(shuō)服對(duì)象幾乎不可說(shuō)服，等于是說(shuō)服者的頭號(hào)大敵，那么，這對(duì)于說(shuō)服者還有什么意義呢？

事實(shí)上，一個(gè)好的說(shuō)服者是不會(huì)束手無(wú)策的?！靶拍罟讨?yīng)”盡管對(duì)說(shuō)服是起反作用的，但我們也可以順其自然，投其所好，來(lái)達(dá)到說(shuō)服的目的。

我們不妨來(lái)參看一下劉備是說(shuō)服袁紹主動(dòng)出兵攻擊曹操的。

劉備在下邳被曹操打得妻離子散，只好單人獨(dú)騎去投奔袁紹。對(duì)劉備來(lái)說(shuō)，如果能夠挑起袁紹和曹操之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么他自己就很可能漁翁得利。

劉備幾乎沒(méi)費(fèi)多少口舌就說(shuō)服了袁紹向曹操進(jìn)兵。劉備成功的關(guān)鍵就在于，他準(zhǔn)確把握了袁紹內(nèi)心的“信念固著”。袁紹根本沒(méi)把曹操放在眼里，他覺(jué)得只要一口氣擊敗曹操，就可以天下稱王。劉備稍微一鼓動(dòng)，袁紹就動(dòng)心了。而田豐沮授硬要出來(lái)勸阻，建議袁紹打持久戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，這明顯背離了袁紹的“信念固著”，袁紹當(dāng)然不會(huì)采納他們的的意見(jiàn)了。

所以，如果說(shuō)服者掌握了說(shuō)服對(duì)象的“信念固著”，那么就順著這個(gè)方向用力，趁勢(shì)而上，也就能輕松收到說(shuō)服的奇效了。相反，如果一定要與其強(qiáng)行對(duì)抗，那么必然是顆粒無(wú)收，白費(fèi)心機(jī)。