諸葛瑾為何沒(méi)能說(shuō)服胞弟諸葛亮同為東吳效力

諸葛瑾是諸葛亮一母同胞的長(zhǎng)兄，一直為東吳的孫權(quán)效力。當(dāng)諸葛亮為了聯(lián)合抗曹而離開(kāi)劉備，獨(dú)自來(lái)到東吳時(shí)，東吳軍事統(tǒng)帥？瑜發(fā)現(xiàn)了諸葛亮的卓越才能，有意將其延攬，為東吳效力。但當(dāng)諸葛瑾受命以手足之情去勸說(shuō)諸葛亮來(lái)投時(shí)，卻遭到了失敗……

諸葛瑾為什么沒(méi)能說(shuō)服諸葛亮同為東吳效力？

——對(duì)等立場(chǎng)反制策略

諸葛亮來(lái)到東吳后，憑一人之力，舌戰(zhàn)群儒，說(shuō)服了孫權(quán)同意聯(lián)合劉備一起抗曹。周瑜從鄱陽(yáng)湖練兵回來(lái)后，從多個(gè)渠道了解到了諸葛亮的杰出才能。出于對(duì)東吳的無(wú)限忠誠(chéng)和高度負(fù)責(zé)，周瑜覺(jué)得，盡管諸葛亮現(xiàn)在能夠?yàn)榭共芴峁┯辛Φ闹?，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他的存在必定能夠輔助劉備興旺發(fā)達(dá)，從而影響到東吳的發(fā)展。

周瑜權(quán)衡再三，決定要及早？諸葛亮除去。此時(shí)，周瑜的好友魯肅出了一個(gè)更好的主意，那就是勸說(shuō)諸葛亮放棄劉備，加入東吳的陣營(yíng)。

這確實(shí)是一個(gè)非常好的策略。如果能夠把如此杰出的人才延攬到自己一方，那么，對(duì)本方實(shí)力的提升是不可估量的。而且，按照常理推斷，這一策略對(duì)諸葛亮的吸引力也應(yīng)該不小。當(dāng)時(shí)，劉備勢(shì)單力薄，兵馬不過(guò)數(shù)千，也沒(méi)有自己的地盤(pán)，只是暫居于原屬劉表的彈丸之地，隨時(shí)可能被已經(jīng)吞并了荊襄九州的曹操剿滅。而反觀東吳，坐擁江東，兵強(qiáng)馬壯。就平臺(tái)自身而言，顯然是東吳孫權(quán)比孤窮劉備好多了。

更重要的是，周瑜還有一個(gè)極具說(shuō)服？的殺手锏——諸葛亮的長(zhǎng)兄諸葛瑾。

周瑜是東吳的托孤大臣，深得孫權(quán)的信任。孫權(quán)要他推薦賢人以進(jìn)，周瑜就推薦了自己的好朋友魯肅。隨后，魯肅又推薦了諸葛瑾。所以，周瑜找來(lái)諸葛瑾，要他去勸說(shuō)諸葛亮共同為東吳效力。

對(duì)諸葛瑾來(lái)說(shuō)，如果兄弟兩人，能夠在同一個(gè)組織內(nèi)就職，朝夕相見(jiàn)，當(dāng)然是一件天大的美事。他也就有很大的動(dòng)力來(lái)促成這件事。

中國(guó)人是最講究感情的，在很多時(shí)候，甚至是“情大于法”的。諸葛瑾知道，只要自己用“手足之情”來(lái)打動(dòng)兄弟，成功的可能性是極大的。

諸葛瑾來(lái)到諸葛亮所住的館驛，？一見(jiàn)面，就開(kāi)始哭了起來(lái)。一方面是諸葛瑾和兄弟久別重逢的真情流露，另一方面也是諸葛瑾在為接下來(lái)的說(shuō)服造勢(shì)。因?yàn)樗且耙郧閯?dòng)人”的，而哭顯然是表達(dá)感情的強(qiáng)力手段。

諸葛亮迎著兄長(zhǎng)，各自訴說(shuō)了分開(kāi)這一段時(shí)間內(nèi)的情形。

借著“哭”營(yíng)造出來(lái)的氣場(chǎng)，諸葛瑾抽泣著說(shuō)：“兄弟啊，我不由自主地想起了古時(shí)伯夷、叔齊這兄弟倆?。　?/p>

伯夷、叔齊，是商朝末年孤竹國(guó)君的兩個(gè)兒子。孤竹君喜歡小兒子，就立了叔齊為儲(chǔ)君。孤竹君死后，叔齊卻要把王位讓給長(zhǎng)兄伯夷。伯夷說(shuō)：“這是父親的意愿，我不能違背?！庇谑蔷吞幼吡?？叔齊也不肯繼承君位而逃去尋找兄長(zhǎng)了。國(guó)人就只好再立他們的另一個(gè)兄弟為君。

后來(lái)，伯夷、叔齊聽(tīng)說(shuō)西伯姬昌敬養(yǎng)老人，便商量著去投奔他。但等到他們到達(dá)的時(shí)候，西伯已經(jīng)死了，他的兒子武王尊他為文王，用車載著靈牌，正向東進(jìn)發(fā)，討伐紂王。伯夷、叔齊拉住武王戰(zhàn)馬而勸阻說(shuō)：“父親死了尚未安葬，就動(dòng)起干戈來(lái)，能說(shuō)得上是孝嗎？以臣子的身份而殺害君王，能說(shuō)得上是仁嗎？”武王身邊的人想殺死他們，太公姜尚說(shuō)：“這是兩位義士?。　彼旆銎鹚麄?，把他們送走了。武王平定殷亂以后，天下都?xì)w順于周朝，而伯夷、叔齊卻以此為恥，堅(jiān)持？肯吃周朝的糧食，并隱居于首陽(yáng)山，靠采集薇蕨來(lái)充饑。待到餓到快要死了的時(shí)候，作了一首歌，歌詞說(shuō)：“登上首陽(yáng)山，采薇來(lái)就餐，殘暴代殘暴，不知錯(cuò)無(wú)邊？神農(nóng)虞夏死，我欲歸附難！可嘆死期近，生命已衰殘！”兄弟倆就這樣餓死在首陽(yáng)山。

伯夷、叔齊二人也就成了“手足情深”的典型代表。諸葛瑾的用意是援引這兩個(gè)代表人物，利用他們的標(biāo)簽效應(yīng)來(lái)達(dá)到說(shuō)服的目的。

諸葛瑾這么一說(shuō)，諸葛亮當(dāng)然也被深深打動(dòng)了。但是，處在這個(gè)并不平靜的異國(guó)他鄉(xiāng)，諸葛亮保持了高度的警覺(jué)。他知道，兄長(zhǎng)絕對(duì)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故跑來(lái)和自己說(shuō)伯夷、叔齊？故事，一定是另有所謀。這樣一聯(lián)系，諸葛亮就明白了：“一定是周瑜讓兄長(zhǎng)來(lái)勸我歸附東吳了?！?/p>

但是，一旦諸葛瑾真的開(kāi)口說(shuō)出了這一請(qǐng)求，諸葛亮是很為難的。他內(nèi)心當(dāng)然是想輔助劉備，開(kāi)辟一片嶄新的天地，建立一番轟轟烈烈的事業(yè)，留名青史。東吳這邊早已人才濟(jì)濟(jì)，自己就算過(guò)來(lái)了，也很難施展拳腳。反觀劉備，雖然現(xiàn)在狀況很糟，但對(duì)自己十分信任，給了自己很大的發(fā)展空間?？墒?，如果簡(jiǎn)單粗暴地拒絕兄長(zhǎng)的請(qǐng)求，就會(huì)傷了兄弟之間的深厚感情。這也是諸葛亮不愿看到的結(jié)果。

既然必須要拒絕，那么，該如何拒絕呢？

諸葛亮哥倆的立場(chǎng)屬于相反立場(chǎng)，一個(gè)為劉備，一個(gè)為孫權(quán)。但他們的相反立？還有一個(gè)特殊之處。他們身為親兄弟，分屬兩個(gè)陣營(yíng)，各自的情形完全是鏡像對(duì)等的。也就是說(shuō)，諸葛瑾所用的任何說(shuō)服手段，也可以原封不動(dòng)地為諸葛亮所用，反過(guò)來(lái)說(shuō)服諸葛瑾。這就是對(duì)等立場(chǎng)。

換言之，諸葛瑾可以勸諸葛亮為孫權(quán)效力，諸葛亮也可以勸諸葛瑾為劉備效力。這兩種方式，都可以解決兄弟遠(yuǎn)隔，不能朝夕相處的難題。這正是針對(duì)諸葛瑾用“兄弟之情”所發(fā)起的說(shuō)服性進(jìn)攻最好的反制手段。

當(dāng)然，諸葛亮并不是真的想說(shuō)服諸葛瑾來(lái)為劉備效力。但他采用這種“對(duì)等立場(chǎng)反制策略”，就可以不著痕跡地將諸葛瑾的說(shuō)服柔性地回彈，？不留任何傷害。

這一策略在具體使用上還有一個(gè)“先發(fā)制人”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)等的雙方，誰(shuí)先使用，誰(shuí)就更占主動(dòng)。剩下的另一方，往往會(huì)因?yàn)橐环揭呀?jīng)率先使用而不能再行利用。即使是要強(qiáng)行使用，也有拾人牙慧、人云亦云的尷尬。

想好了這幾點(diǎn)，諸葛亮心中有數(shù)了。而諸葛瑾仍渾然未知，繼續(xù)利用“標(biāo)簽人物”來(lái)說(shuō)事。

諸葛瑾說(shuō)：“伯夷、叔齊這哥倆，活在一起，死在一起。我和你也是一母同胞，卻各事其主，早晚不能相見(jiàn)。想想伯夷、叔齊，真是萬(wàn)分羞愧啊！”

諸葛亮立即接過(guò)話茬說(shuō)：“兄長(zhǎng)啊，你不用難過(guò)，我有一個(gè)好辦法？能夠讓咱們倆朝夕相守！”

諸葛瑾以為兄弟被自己打動(dòng)了，甚至都不用自己直接提出明確的請(qǐng)求了，連忙說(shuō)：“快說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！?/p>

諸葛亮說(shuō)：“我和兄長(zhǎng)都是漢室之臣?，F(xiàn)在劉皇叔是中山靖王之后，漢景帝玄孫。如果兄長(zhǎng)能夠放棄東吳，和我一起侍奉劉皇叔。這就是全忠了。而咱們父母墳塋都在北方，如果兄長(zhǎng)和我一起回歸江北，那么早晚祭祀拜掃，也就很方便了。這就是全孝了。全忠全孝，兄弟倆還能朝夕共處，您意下如何呢？”

諸葛瑾一聽(tīng)，心里涼了半截，充滿了遺憾，頓時(shí)陷入了兩難的境地。他本來(lái)是來(lái)勸諸葛亮歸附東吳的，現(xiàn)在卻？諸葛亮搶了主動(dòng)權(quán)，反將一軍。

對(duì)等立場(chǎng)就是這樣。如果諸葛瑾率先提出來(lái)，諸葛亮就很難加以拒絕。同樣，當(dāng)諸葛亮率先提出來(lái)，諸葛瑾也是很難加以拒絕。

既然如此，諸葛瑾還能說(shuō)什么呢？只能是默然無(wú)語(yǔ)。而且從表面來(lái)看，理虧的還是諸葛瑾，因?yàn)樗麤](méi)法為了兄弟之情放棄君臣之義。

最終的結(jié)果只能是各安現(xiàn)狀。對(duì)諸葛亮來(lái)說(shuō)，他所面臨的兩難境地被完全打破，他所期望的兩全目的完全達(dá)到。

當(dāng)你和說(shuō)服對(duì)象處于“對(duì)等立場(chǎng)”時(shí)，要牢牢記?。簩?duì)方可以用來(lái)說(shuō)服你的任何理由、手段，都可以被你用于反制。而在使用的時(shí)候？要把握的要點(diǎn)是：瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，及早使用。